¿Qué habilidades debe tener un gerente comercial?

Conoce los tipos de hard skills y soft skills (habilidades blandas y duras), que todo gerente comercial debe cumplir para hacer frente a los actuales entornos competitivos globales en el mercado.

Vender es una actividad que requiere disciplina, perseverancia, talento, capacidad de influencia, confianza, convencimiento y sobre todo un alto ingrediente de pasión por lo que se hace. Es una de las actividades más importantes de una organización, pues sin ventas no hay negocio o beneficios y las empresas terminan cerrando.

El rol del gerente de comercialización es coordinar al equipo de mercadotecnia para alcanzar los objetivos y metas de ventas para la organización. En muchos casos, sobre todo en micros y pequeñas empresas, el rol que juega es de gerente y vendedor.

En la mayoría de los casos, el gerente comercial dispone de un presupuesto definido por la alta gerencia para la ejecución de acciones y/o proyectos de publicidad, promoción, difusión, marketing, planes de mercadotecnia, etc. Estos roles orientan a estos profesionales a formarse y entrenarse en desarrollar habilidades para lograr los resultados esperados. Entre estas habilidades se encuentran las:

Soft skills (habilidades blandas). Regularmente estas competencias se fundamentan en tres factores:

1. Saber relacionarse. Las relaciones del gerente con su nicho de mercado (target). Implica, salir al mercado, visitar organizaciones, ampliar redes de contacto y desarrollar las habilidades y competencias para interactuar y comunicarse de manera efectiva con otras organizaciones. Por tanto, debe tener la capacidad de buscar, encontrar y contactar con personas; por ejemplo, establecer reuniones presenciales o virtuales en beneficio de comercializar y vender sus productos o servicios, entre otros.

2. Tener una comunicación efectiva. Conocer métodos, técnicas y en general habilidades de comunicación para conectar con su público objetivo, ya sea en pequeñas oficinas, en auditorios con audiencias para 5, 10, 100 o más personas; así como en eventos con ejecutivos con tomadores de decisiones de las empresas. Esto hace que la habilidad de comunicación sea importante, incluye el lenguaje verbal, el no verbal y la capacidad para transmitir de manera clara y eficaz el mensaje que se desea transmitir.

3. Ejercer liderazgo. Se requiere desarrollar y aplicar un acompañamiento, seguimiento y adecuaciones con sus equipos de trabajo en el área comercial. Es vital que incorpore mejores prácticas para motivar a sus equipos cuando no se dan los resultados esperados, e identificar de manera puntual el recompensar y reconocer los buenos resultados, esto requiere de habilidades de liderazgo altamente efectivo.

Hard skills (habilidades duras). Son habilidades de formación académica, que se desarrollan en las escuelas y/o universidades, cursando posgrados o especializaciones profesionales. Ejemplos de esto, son el desarrollo de habilidades para el uso de métodos y herramientas de planificación estratégica, planes de mercadotecnia, o bien para la identificación, diseño y/o mapeo de procesos para ofrecer el máximo beneficio en la experiencia del cliente. Esto implica el conocer y aplicar mediciones, así como el monitoreo de indicadores (KPI´s) para el logro de objetivos comerciales entre otros.

Estas habilidades duras son indispensables para el desarrollo de la actividad en una gerencia comercial, que le permiten mantener estándares altamente competitivos y destacar en los entornos globales. Entre las habilidades duras más importantes a desarrollar y desempeñar por este tipo de profesional, se encuentran las siguientes:

• Dominio de plataformas tecnológicas y software de ventas (Ejemplo: CRM)

• Estudio y análisis de mercado y tendencias, incluye la construcción y desarrollo de proyecciones de mercado.

• Habilidad para analizar y procesar grandes volúmenes de datos/información haciendo uso de herramientas big data, plataformas y/o aplicaciones de inteligencia de negocios.

• Capacidad de análisis y razonamiento para aplicar métodos y técnicas para la toma de decisiones efectivas.

El gerente comercial juega uno de los roles claves para identificar, interpretar y comprender las necesidades de su mercado, establecer las estrategias y visión comercial para cumplir sus expectativas actuales y futuras. Este enfoque, es la mejor forma de innovar creando nuevas propuestas de productos o servicios orientadas a satisfacer las necesidades de sus clientes, quiénes son la razón de ser del trabajo que desempeña.

Para desarrollar estas habilidades y competencias de manera profesional, un curso de “Habilidades comerciales para la comunicación y liderazgo”, son de tus mejores opciones para complementar tu formación. Conoce las opciones de capacitación continua que ofrecemos en la Universidad de Oriente Campus Internacional Cancún en modalidad virtual o semipresencial.

Autor: Mtro. Juan Manuel Agüera. Vicerrector UO Cancún, Campus Internacional.